Oamenii de vânzări sunt cei care creează relații

Se spune că oamenii de vânzări buni pot să vândă aproape orice produs sau serviciu către oricărui tip de clienți. 

Odată cu trecerea timpului și cu acumularea experienței, oamenii de vânzări foarte buni pot fi și mai buni prin acumulare de experiență și profesionalizare pe o piață anume

Oamenii de vânzări sunt niște ființe aparte: se bucură atunci când reușesc să vândă un produs care nu le aparține, unor oameni pe care nu îi cunosc. 

Și ne-am obișnuit să le spunem simplu ”oameni de vânzări”.

De fapt însă, cred că ar trebui să le spunem mai degrabă ”oameni de clienți” sau ”oameni de relații”. În realitate, oamenii de vânzări sunt cei care creează relații.

Pentru că, în realitate, ei nu pot vinde orice oricui însă pot dezvolta foarte ușor relații cu oamenii și abia apoi pot vinde mai ușor orice produs.

Oamenii de vânzări mai întâi construiesc o relație și abia apoi pot vinde cu adevărat. Deci sunt oameni de relații.

Este nevoie să facem și noi trecerea de la mentalitatea de a vinde un produs sau un serviciu la aceea de a crea o relație cu un client.

Dacă în propria companie vei începe să fii preocupat mai mult de relația pe care o construiești cu clientul și nu doar de numărul de produse vândute, atunci îți vei da seama curând de ce oamenii tăi cei mai buni nu sunt cei care vând produse, ci cei care construiesc relații.

Oameni de vânzări sunt cei care creează relații

În zilele de astăzi, vânzările se concentrează din ce în ce mai mult pe relația cu clientul și nu pe produs. 

”În ce stadiu ai ajuns cu clientul X?” devine o întrebare mai frecventă decât ”câte produse/servicii ai vândut luna aceasta?”. Experiența pe care o oferim clientului este mai importantă decât produsul în sine.

De aceea, oamenii de vânzări nu mai sunt văzuți ca cei care vând produse și servicii, ci ca oameni care, folosesc toate instrumentele oferite de marketing și care reușesc să transforme cu succes o persoană într-un client.

Un antreprenor cu experiență ne spunea la un moment dat un lucru care exprimă foarte bine această idee: ”Astăzi nu ne mai putem permite doar să vindem. În ziua de azi trebuie să avem grijă mai mult de portofoliul de clienți decât de cel de produse.”

Spune-mi ce om de vânzări ai, ca să îți spun ce companie ești

Oamenii de vânzări sunt cei care construiesc reputația companiei pe piață. Clienții tăi vor avea aceeași părere despre compania ta, precum cea pe care și-o formează despre oamenii tăi de vânzări.

Te sună un om de vânzări agresiv de la o companie de telecomunicații care vrea cu orice preț să îți vândă noul abonament ”la un preț special”. Și te sună odată, de două ori. Te sună și colegul lui apoi și mai primești și emailuri. Deși le-ai spus clar că nu dorești acel serviciu. Ce vei crede despre respectiva companie? Ce vei spune prietenilor tăi despre experiența pe care ai avut-o cu acea firmă?

Da, ”oamenii de vânzări” pot construi relații chiar și atunci când nu vând. 

Primul lucru pe care îl face un om de vânzări este să construiască o imagine despre compania ta în mintea clientului.

Oamenii de vânzări sunt cei care vând sau nu produse, și nu se focusează pe imaginea pe care o formează în fața clientului. Oamenii de relații sunt aceia care construiesc relații cu clientul, indiferent dacă acum pot vinde sau nu produsul companiei la care lucrează.