Ghid de creștere eficientă a vânzărilor

Planul de creştere a vânzărilor se poate regăsi pe mai multe paliere operaționale:

• extinderea bazei de clienți
• creşterea valorii medii pe tranzacție
• scurtarea ciclului de vânzare
• up-sell /cross-sell
• noi oameni în echipă
• creșterea productivității celor existenți
• generarea unui număr mai mare de lead-uri etc.

Azi aproape toată lumea are acces la o cantitate enormă de informație la o simplă apăsare de buton. Asta înseamnă că utilizatorii sunt mult mai bine pregătiți atunci când vor să facă o achiziție. Au la dispoziție review-uri/recenzii, grupuri de social media, forumuri, căutări pe Google, posibilitatea de a discuta direct cu alți clienți sau cu parteneri de afaceri etc.

Majoritatea covârșitoare a consumatorilor consultă surse externe înainte de a face o achiziție, procentul variind între 81% și 98%, în funcție de studiu și tipul de produs. Această tendință subliniază importanța recenziilor online și a cercetării digitale în procesul decizional modern.

În acest context, în care consumatorii știu aproape totul despre tine, este necesar ca și tu să știi cât mai multe despre ei, înainte de discuția cu aceștia: în ce domeniu activează, câți angajați au, ce venituri au, ce poziție în companie are persoana desemnată etc.

Segmentarea, tratarea atentă a lead-urilor, informarea cât mai largă asupra clienților, exploatarea tuturor oportunităţilor devin elemente esenţiale pentru succesul în vânzări.

Şansele de închidere a unei vânzări sunt mai mari, dacă reprezentantul companiei interacţionează cu un client, înainte ca acesta să iniţieze un proces de achiziţie. Statisticile generale de vânzare indică faptul că doar aproximativ 2% din vânzări sunt încheiate la primul contact. Rata de succes crește semnificativ odată cu eforturile de follow-up. Aceste date subliniază importanța majoră a persistenței și a follow-up-ului în procesul de vânzare.

Este important să fiţi primul ofertant în mintea clienţilor, ceea ce înseamnă creare de piaţă, proactivitate, volum maxim de întâlniri şi discuţii.

Doar aproximativ 10% dintre companii răspund prompt la lead-urile primite prin web. Mai mult, lead-urile contactate în primele 5 minute au şanse de 21 de ori mai mari să fie calificate. Dacă timpul de răspuns depăşeşte 10 minute, şansele sunt doar de 4 ori mai mari.

Clienţii de astăzi, dar mai ales cei de mâine, doresc răspunsuri în timp real şi nu au răbdare să aştepte. Este imposibil pentru o companie să gestioneze manual astfel de interacţiuni. Prin urmare, doar utilizarea unei soluţii software, care să automatizeze procesul de preluare a lead-urilor generate online şi direcţionarea acestora către echipa de vânzări sau alţi angajaţi cu responsabilitate, poate asigura un timp de răspuns performant și conform așteptărilor.

În medie, un reprezentant de vânzări are 40 de apeluri telefonice în fiecare zi. Cum ştiţi dacă echipa dvs este deasupra sau sub medie. Cum evaluaţi activitatea celui mai bun vânzător din echipă, faţă de restul? Alte studii atestă că este nevoie de 18 interacţiuni, în medie, pentru a te conecta cu un cumpărător.

Rata de răspuns la mesaje este de cca 1%, iar mai puţin de 24% dintre e-mailurile legate de o vânzare sunt deschise. Este important de ştiut şi că, de la an la an, prospecţii aşteaptă mai mult să iniţieze un contact cu reprezentantul de vânzări, deoarece fac o documentare mult mai amplă singuri.

Eficiența echipelor de vânzări este afectată și de fluxul ridicat de personal. În medie, un reprezentant vânzări rămâne în aceeaşi companie 1.8 ani, iar perioada medie de acomodare este de 3.1 luni. Dar în medie, este nevoie de 10 luni pentru ca personalul din vânzări să înceapă să fie productiv. În primele 3 luni, productivitatea este scăzută, iar nivelul de suport acordat de managerul direct şi colegi este maxim, cu precădere în companiile lipsite de un sistem CRM, care să permită preluarea rapidă a unui portofoliu de clienţi şi a informaţiilor asociate.

În primele 3 luni, productivitatea este scăzută, iar nivelul de suport acordat de managerul direct şi colegi este maxim, cu precădere în companiile lipsite de un sistem CRM, care să permită preluarea rapidă a unui portofoliu de clienţi şi a informaţiilor asociate.

În concluzie, vânzările sunt o activitate foarte intensă, unde perseverenţa şi răbdarea sunt calităţi relevante, iar atingerea obiectivelor este direct proporţională cu volumul de muncă depus. Dacă rezultatele sunt sub aşteptări, verificaţi astfel de indicatori şi interveniţi în consecinţă. Cifrele sunt mai greu de obținut din fişiere Excel şi agende, însă o soluţie CRM vă pune la dispoziţie rapoarte complete ale activităţii echipei şi puteţi lua deciziile potrivite în timp util.

39% dintre companiile care îşi segmentează clienţii înregistrează rate mai bune de răspuns la interacţiuni (eMarketer). Întrebate direct, majoritatea companiilor româneşti au dificultăţi în identificarea pieţei țintă. „One size fits all” nu este un concept care să prindă în vânzări. Segmentarea clienţilor este punctul de plecare în pregătirea argumentelor de vânzări şi a ofertelor croite pe măsura clientului.

Segmentarea implică împărțirea clienţilor pe categorii legate de: domeniu de activitate, regiune, cifra de afaceri, complexitate, nevoia sau intenţia de cumpărare, utilizarea anumitor produse sau servicii, rata de creştere etc.

Segmentarea în vânzări permite angajaţilor concentrarea atenţiei asupra conturilor importante sau asupra celor unde şansele de închidere cu succes a unei tranzacţii sunt mai mari. Agenţii nu se pierd în conversaţii şi interacţiuni inutile, ci acţionează după principiul „punct ochit, punct lovit”.

Apelurile ar trebui să fie în proporție de 70% apeluri în care reprezentantul ascultă și pune întrebări. Majoritatea prospecților acceptă rapid interacţiunea cu un furnizor, dacă sunt în etapa de evaluare, documentare a unei achiziţii. Dacă au depăşit această etapă, şansele acceptării unei întâlniri scad considerabil. Mai mult, relaţia cu un cumpărător B2B are şanse de 5 ori mai mari să înceapă bine dacă furnizorul este prezentat/recomandat de un terţ, arată o analiză derulată pe LinkedIn. 73% dintre manageri preferă să se întâlnească cu un agent de vânzări recomandat de cineva cunoscut.

Prin urmare, nu neglijaţi nivelul de satisfacție al clienţilor, nici în timpul procesului de achiziţie, nici după, şi fiţi cât mai activi, atât online cât şi offline. Înregistraţi sursa interacţiunii cu clienţii şi exploataţi-le acelea care sunt mai eficiente. Utilizarea unui CRM va permite să identificaţi originea unui contact, fie că este o recomandare sau o carte de vizită primită la o conferinţă, chiar dacă vânzarea se face după o lungă perioadă de timp.

Ce nu măsori nu poţi evalua. Companiile care nu urmăresc atent indicatorii legați de vânzări au mai puţine şanse de reuşită în creşterea activităţii. Care sunt acești indicatori şi cum îi poţi măsura? Cele mai frecvente variabile, conform unei analize făcute pe LinkedIn sunt: numărul de oportunităţi, numărul de interacţiuni necesare pentru o vânzare, procentul oportunităţi versus contracte finalizate.

Aproximativ 30-35% dintre companiile din România utilizează un sistem CRM, conform datelor Eurostat și estimărilor din industrie. 80% dintre companiile care se dezvoltă rapid au schimbat cel puţin un proces de business pentru a interacţiona mai bine cu clienţii.

Aceste schimbări includ achiziția unor sisteme pentru gestionarea relațiilor cu clienții (CRM) care să permită automatizarea fluxurilor de lucru (32%), dar și creșterea numărului de angajați care pot interacționa cu prospecții și clienții (40%).

Utilizarea tehnologiei este una dintre cele mai sigure căi de creștere a vânzărilor pentru că influențează toate aspectele amintite anterior. În lipsa unui sistem CRM, companiile pierd oportunități de business, nu au control asupra activității, iar eficiența echipelor de vânzări este scăzută.